关于举办知识产权服务机构客户开发（高级）培训班的通知-北京市专利代理师协会

通知公告

关于举办知识产权服务机构客户开发（高级）培训班的通知

来源: 秘书处发布日期：2024.10.11 浏览次数（72）

各相关单位和个人：

为助力我国广大知识产权服务机构进一步开发客户，应对不断变化的市场环境，促进客户开发相关人员识别客户变化，提升销售策略制订能力和销售拜访技巧，增强客户开发能力，北京市专利代理师协会计划于2024年10月26、27日（周六、日）举办“知识产权服务机构客户开发（高级）培训班”，面向全国招生。具体事宜通知如下：

一、培训安排

1、培训课程（腾讯会议线上直播）

【形势篇】：识别客户变化

【策略篇】：制订销售策略

【技巧篇】：销售拜访技巧

授课方式：

专家讲授、案例分享、视频感悟、（学员分组）情景演练、工具应用

本课程基于客户购买逻辑,识别客户发生的变化，以及客户为应对变化而做的采购决策，针对业务形势，有针对性地制订销售策略，从而制定合理的拜访计划，应用拜访计划，确保销售目标达成。

日期

课程 安排

10 月 26 日

（周六）

上午

9:00-12:00（含课间休息、答疑）

【形势篇】：识别客户变化

导入：客户购买逻辑

一、外界变化对客户的影响

二、理解变化是理解客户的前提

三、客户所在行业领域的变化

1、政策法规变化

2、技术趋势变化

3、市场竞争变化

4、客户需求变化

工具：行业变化分析模板

任务：分析客户外在变化要素

贴士：如何获取客户所在行业变化

案例：识别客户的变化

【策略篇】：制订销售策略

一、销售目标是定盘星

1、如何判断销售目标？

2、没有需求能不能创造需求？

二、三维结构识别销售形势

1、销售阶段的确立

2、每个销售阶段客户的工作内容和销售活动

3、客户紧急情况判断

4、竞争形势分析

案例分析：咨询服务中的形势分析

三、识别销售中关键人的路径及决策链

1、销售项目中的四种关键角色

2、寻找关键人的路径和方法、技巧

3、识别关键人的决策链

4、针对决策链去做销售

案例教学：针对决策链所做的解决方案销售

10 月 26 日

（周六）

下午

14:00-17:00（含课间休息、答疑）

四、客户对我们的态度和想法（反馈模式、支持度、参与度、影响力、价值）

1、客户对我们的4种态度

2、如何判断客户对我们的支持度

3、关键人的参与度如何？

4、关键人各自有什么样的影响力？

5、每个关键人到底在想什么？

案例练习：大客户策略分析表

五、应对关键人的策略

1、如何应对大BOSS？

2、如何应对采购人员？

3、如何应对技术人员？

4、如何应对不同态度的关键人？

5、对于不同关键人采取哪些不同的销售动作？

六、制订销售策略的路径

工具：客户销售策略分析表

任务：大客户策略销售

贴士：如何分析大客户销售项目

案例：知识产权咨询服务项目

【技巧篇】：销售拜访技巧

导入：以客户为中心的销售

一、销售拜访准备

1、业务沟通的6种准备

2、拜访前的3个准备

3、如何做介绍让对方记住并愿意跟你说话？（模板）

4、如何设计开场白？（模板）

5、如何设计拜访目标（行动承诺）？

6、如何设计沟通清单？

练习：根据拜访目标设计沟通清单

10 月 27日 （周日）

上午

9:00-12:00（含课间休息、答疑）

二、沟通业务需求

1、销售业务中为什么要问？

2、我们知道我们要问什么吗？

3、销售沟通中有哪些问题类型？

4、有哪些常用的提问技巧？

练习：根据业务场景对提问问题类型进行应用

三、呈现服务&方案的优势

1、面对竞争谁更有优势？

2、你的优势是什么？

3、什么是独特差异优势？

4、客户决策取决于差异优势

5、呈现优势的工具：SPAR

练习：SPAR呈现优势应用

10 月 27日 （周日）

下午

14:00-17:00（含课间休息、答疑）

四、消除顾虑、异议

1、顾虑、异议、反对和拒绝的区别

2、客户为什么会有顾虑、异议？

3、如何识别客户的顾虑、异议？

4、面对客户顾虑、异议怎么办？(练习：顾虑问题提问)

5、消除客户顾虑、异议的技巧

练习：消除客户顾虑、异议技巧的应用

五、商务谈判获利益

1、谈判的不同角色不同心态

2、谈判策略（团队策略、分工策略、谈判角色应对、现场策略等）

3、谈判计划制订（组建团队、分工、优劣势、目标、底线等）

4、谈判技巧应用

5、谈判僵局应对

六、促单成交签合同

1、什么时机提成交？

2、获得承诺的提问（练习：承诺类问题）

3、促单成交的技巧

4、拜访结束的总结（练习：模板应用）

5、销售拜访评估（模板学习）

2、授课专家：

销售业绩提升赋能教练

注册国际高级培训师(ACI-CILP)

中国百强企业教育十佳创新课程获得者

中国百强讲师、中国品牌培训师100强

世界500强企业销售实战辅导教练

17年销售经历，从一线业务“销冠”成长为经理、大区经理、销售总监，再到企业总经理。师从中国最大销售赋能数字化平台“销售罗盘”创始人夏凯先生，深刻洞察数字时代B2B大客户销售行为与业务拓展痛点，擅长解决方案销售方面的销售技巧训练、解决方案销售和策略销售，为很多企业的销售业绩提升作出了贡献。

3、培训对象

主要为知识产权服务机构的客户开发相关人员。也欢迎其他对知识产权服务客户开发有学习需要的人员报名参训。

4、培训考核和证书发放

培训结束后进行考核，考核结束后30日内公布结果。对考核合格的学员，我协会将颁发电子版“知识产权服务机构客户开发高级培训证书”，并在我协会官网公布名单。

5、培训费用

北京市专利代理师协会会员单位成员或个人会员：2800元/人；非协会会员：2人及以上合报，2800元/人；单人3200元/人。

凡是参加过我协会举办的培训班的学员本人，可以直接享受我协会会员价2800元/人。

二、报名和交费

（一）请扫描或识别下方二维码，准确、详细填写“知识产权服务机构客户开发（高级）培训班报名表”，提交成功后请尽快按下列交费信息交费：

图片关键词

（二）交费信息

开户名称：北京市专利代理师协会

开户银行：招商银行股份有限公司北京大运村支行

账号：110908993010701

注：转账汇款时请备注“客户开发”和学员姓名。

交费后请（所有每一位）学员本人添加协会培训部杨晓雷微信（微信号：13911690490），添加时备注“学员姓名@工作单位简称@客户开发24”，（同一单位2人及以上合报的，请一位学员）发送银行转账凭证截图、付款户名，协会收到后，将于五个工作日内确认到账情况，如到账，则报名成功。（交纳培训费后，如因个人原因无法参加培训，不予退费。）

协会将于培训班开课前一天建立专属微信学习交流群，在群里发布具体上课安排、授课专家简介和腾讯会议特邀会议链接。

（三）报名截止时间

2024年10月23日晚12:00时。

三、增值服务

培训班将永久保留专属微信学习交流群，供学员与授课专家、学员之间进行相关工作、学习的答疑和交流。

所有参加培训并考核通过者，将纳入我协会人才储备库，可以优先参与我协会举办的各项活动。

凡是参加了协会组织的培训班的学员，今后再报名参加协会组织的其它培训班，均可以直接享受协会会员价。

北京市专利代理师协会

2024年10月9日

（联系人: 杨晓雷微信/电话咨询: 13911690490 010-66173160）